Old- und Youngtimer boomen schon seit Jahren in immer stärkerem Maß. Damit steigt der Bedarf nach Ersatzteilen jeglicher Art sprunghaft. Wer jedoch damit handeln möchte, sollte nicht einfach „irgendwelche“ Teile im Sortiment haben.
Fahrzeuge, deren Baureihe vor 20, 30 oder noch mehr Jahren eingestellt wurde, haben eines gemein: Weder kommen neue Modelle nach, noch gibt es eine derart vorzügliche Ersatzteilversorgung wie bei aktuelleren Baureihen.
Der Handel mit Oldie-Ersatzteilen ist deshalb keine schlechte Geschäftsidee; zumal jedes Jahr neue Fahrzeuge aus Altersgründen in diese Klasse aufgenommen werden. Wer hierbei als Händler allerdings wirklich brillieren möchte, sollte seine Kunden rundherum glücklich machen. Doch wie?
1. Mehr als nur die beliebtesten Marken und Modelle abdecken
Anfang 2023 waren in Deutschland allein 48,8 Millionen PKW zugelassen – von 60,1 Millionen Kfz insgesamt. Oldtimer (= mindestens 30 Jahre alt) mit und ohne H-Zulassung hatten dabei einen Anteil von fast 800.000 Fahrzeugen – wie schon in den Vorjahren eine weitere Steigerung.
Naturgemäß ist die Verteilung von Fahrzeugmodellen bei den Oldies reichlich heterogen. Zwar gibt es eine Hitliste der meistzugelassenen Oldies. Allerdings machen selbst die zehn beliebtesten Modelle gerade einmal ein Drittel des hiesigen Oldtimer-Bestandes aus. Diese Tatsache sollte (angehenden) Händlern in Sachen Altfahrzeug-Ersatzteile zu denken geben:
Diese beliebtesten Oldtimer sind nicht zuletzt deshalb beliebt, weil sie bereits eine hochwertige Ersatzteilsituation genießen. Wer sich hier als Händler etablieren möchte, stößt daher sozusagen in ein Feld voller Konkurrenten – die teils schon seit Jahrzehnten mit der Szene vernetzt sind. Was das für die eigenen Erfolgschancen und Umsätze bedeutet, liegt somit auf der Hand.
Dennoch wäre es falsch, solche Erfolgs-Klassiker generell auszuklammern. – schon aufgrund der reinen Menge potenzieller Kunden. Wer es jedoch umfassend richtig machen möchte, der sollte nach Möglichkeit versuchen, Teile für ein relativ breites Spektrum von Fahrzeugen anzubieten.
Das Kraftfahrzeug-Bundesamt bietet hierzu sehr umfassende Datensätze. Anhand dieser kann der gesamte Fahrzeugbestand nach
- Hersteller,
- Handelsname und
- Schlüsselnummer
untersucht werden. Jeder Oldtimer-Teilehändler kann mithilfe dieser Daten für sich selbst herausfinden, welche Modelle oder Hersteller er inkludieren möchte. Dabei sollten angehende Unternehmer nicht den Fehler machen, anzunehmen, die Teile für seltenere Oldtimer seien totes Kapital, das womöglich jahrelang im Lager liegt, bis sich ein Käufer findet.
Gerade, weil diese selteneren Fahrzeuge so häufig von anderen Teilehändlern exkludiert werden, ist das Interesse groß. Es muss lediglich gelingen, das eigene Unternehmen vom Start weg mit umfassenden Marketing-Maßnahmen in der Szene bekannt zu machen.
2. OEM-Teile und hochwertige Nachbauten offerieren
Wer mit Fahrzeugersatzteilen handeln möchte, der kommt nicht umhin, sich mit vielen der eigentlichen Hersteller zu vernetzen – nicht zuletzt vor dem Hintergrund des diesbezüglichen EuGH-Urteils. In Sachen Oldtimer-Ersatzteile kann es sogar notwendig oder zumindest ratsam sein, selbst zum Auftraggeber zu werden. Sprich, bei den Herstellern bestimmte Serien von Ersatzteilen selbst in Auftrag geben, die dann exklusiv gefertigt werden. Dabei sind natürlich entsprechende Marken- und ähnliche Rechtsvorgaben zu beachten.
Generell sollten Oldtimer-Teilehändler jedoch eines bedenken: Die Szene hinter diesen Fahrzeugen ist ebenfalls sehr heterogen. Oldtimer sind nicht mehr nur ein Steckenpferd für gutsituierte Kreise, wie es einstmals der Fall war. Heutzutage handelt es sich dabei viel stärker um ein Interessenfeld für unterschiedlichste Personen. Diese teilen allesamt die Leidenschaft für alte Fahrzeuge im Allgemeinen sowie bestimmte Hersteller und/oder Modelle.
Das heißt im Umkehrschluss:
- Die Kaufkraft der Zielgruppe, selbst unter den Besitzern eines konkreten Fahrzeugmodells, kann sich von Person zu Person teilweise erheblich unterscheiden.
- Ähnliches gilt für die Nutzung und somit den gewünschten Original- bzw. Erhaltungszustand. Nicht jeder Oldtimer-Besitzer ist auf ein bestgepflegtes Stück für seltene Ausfahren aus. Gerade jüngere Oldtimer werden mittlerweile häufig im Alltagsbetrieb verwendet.
Oldie-Ersatzteilhändler sollten deshalb versuchen, eine gute Mischung an Teilen anzubieten. Das heißt solche, die OEM-Qualität besitzen, neben Stücken, die lediglich hochwertige Nachbauten sind – und anderen.
Primär sollten sich Händler dabei zwar auf serienmäßige Ersatzteile fokussieren. Da jedoch nicht zuletzt die Bewertungskriterien einer H-Abnahme durchaus zeitgenössische Umbauten erlauben, kann es sich definitiv lohnen, ebenfalls Teile ins Repertoire aufzunehmen, die schon damals nur von Drittherstellern stammten. Gerade bei solchen Teilen wie Dachgepäckträgern, Radzierblenden und ähnlichem Zubehör besteht mitunter großes Interesse, da sie es gestatten, einen Oldtimer noch weiter zu personalisieren.
3. Fragwürdige Nachbauqualitäten konsequent vermeiden
Fast jeder, der einen Oldtimer besitzt, hat schon eine Begegnung mit minderwertigen Ersatzteilen gemacht. Sie zeichnen sich wahlweise durch eine generell schlechte Qualität aus oder, insbesondere bei Formteilen, durch eine teilweise miserable Passgenauigkeit.
Nehmen wir beispielsweise an, ein Kunde sucht nach einem sehr typischen Karosserie-Ersatzteil für einen Opel Rekord C, die äußeren Schweller als Reparaturbleche. Dann benötigt er Teile, die zwar noch umfassend eingeschweißt, verzinnt oder verspachtelt und lackiert werden müssen. Wenn er jedoch gutes Geld für dieses in Form gebrachte Blech ausgibt, sollte er sicherlich kein Teil aus der Verpackung entnehmen, das schon beim Anhalten zeigt, dass es bestenfalls grob der originalen Form entspricht.
Tatsache ist: Da Oldtimer ständig beliebter werden, wird es nicht nur bei Blechteilen immer interessanter, schnelles Geld zu machen. Leider ist der Markt daher schon seit Jahren voller Teile, die nicht einmal äußerst niedrigen Qualitätsansprüchen entsprechen. Wenn beispielsweise das oben genannte Schwellerblech um gleich mehrere Zentimeter zu kurz ist, dann ist es schlicht unbrauchbar. In dem Fall könnte der Besitzer mit einer Blechtafel und einer Abkantbank gleich selbst zur Arbeit schreiten.
Anders formuliert heißt das, es gibt am Markt bereits genügend schlechte Ersatzteile – und es braucht definitiv keinen weiteren Händler, der diese ebenfalls offeriert. Diese Maxime mag einen vielleicht um den einen oder anderen Kunden bringen. Sie sorgt jedoch im Umkehrschluss für eine Garantie:
Wenn sich Oldtimer-Besitzer untereinander austauschen (was durch die Vernetzung der Szene sehr oft geschieht), dann wird der Name des eigenen Unternehmens niemals von Kopfschütteln, verdrehten Augen und negativen Kommentaren begleitet.
Tipp: Ein seriöser Oldtimer-Ersatzteilhändler sollte selbst bestens in der Szene vernetzt sein und sich niemals scheuen, deren Fahrzeugbestand zu nutzen, um Maß zu nehmen und anderweitig dafür Sorge zu tragen, nur hochwertige, passende Teile einzukaufen oder anfertigen zu lassen.
4. Sich niemals scheuen, auch gebrauchte, ggf. aufbereitete Teile anzubieten
Es gibt in der Szene Teile, bei denen es sich selbst im Angesicht moderner Techniken wie 3D-Druck nicht rentiert, selbst Kleinserien in Auftrag zu geben. Zudem waren einige Hersteller leider rigoros darin, die originalen Fertigungsanlagen gründlich unbrauchbar zu machen.
Ein Beispiel von vielen: Wer einen rechten Kotflügel oder das hintere linke Seitenteil eines DeLorean DMC-12 benötigt, der wird schlicht deshalb größte Probleme bekommen, weil die Pressformen mit voller Absicht im Meer verklappt wurden, um Nachbauten zu verhindern.
Weniger perfide, aber ganz ähnlich in der Wirkung: Der Großbrand des zentralen Ford-Ersatzteillagers für ganz Europa anno 1977. Bei einem der größten Brände im Nachkriegs-Europa wurden in dem Inferno Millionen von Teilen ein Raub der Flammen oder des Löschwassers. Noch bis heute spüren Oldtimer-Besitzer die Nachwirkungen, weil viele dort gelagerte Alt-Teile später nicht mehr nachgefertigt wurden.
Was diese beiden Beispiele aufzeigen, ist simpel: Es gibt in der Oldtimer-Szene großen Bedarf und keine Hemmungen, gebrauchte Ersatzteile zu verwenden – ganz gleich, welcher Art. Ein guter Teilehändler sollte diese Tatsache akzeptieren und die Wünsche bedienen können. Denn es ist wesentlich besser, wenigstens ein Gebrauchtteil anbieten zu können als gar keines.
Naturgemäß bedeutet das einen gewissen Rechercheaufwand. Außerdem benötigt es Gespür und abermals eine Vernetzung in die Szene. Obendrein ist es mitunter (insbesondere bei technischen Teilen) nötig, mit Dritten zu kooperieren, die diese Ersatzteile wiederaufbereiten – etwa das Neuwickeln einer Lichtmaschine.
Dafür jedoch winkt ein Ziel: Selbst bei sehr seltenen, nicht rentablen Teilen eine Lösung anbieten zu können. Und zwar eine, die der Kunde komfortabel über das Internet finden kann, statt womöglich viele Monate oder Jahre erfolglos die Teilebörsen auf Fahrzeugtreffen durchsuchen zu müssen.
Tipp: Übrigens sollte sich dieses Denken nicht nur auf Gebrauchtteile erstrecken, sondern idealerweise ebenso auf New Old Stock (NOS), also alte, nie verbaute Neuteile.
5. Schnell, sicher und flexibel liefern
Es gibt wohl für Oldtimer-Besitzer auf der Suche nach Ersatzteilen kaum einen größeren Frustfaktor als das Gefühl, laut Suchmaschine endlich etwas gefunden zu haben, nur um beim Blick auf die Website festzustellen, dass das gewünschte Teil nicht mehr verfügbar ist – und der Händler lediglich vergessen hat, die entsprechende Seite zu löschen.
Das sollten angehende Oldie-Teilehändler durch Exzellenzdenken rund um den eigenen Online-Shop grundsätzlich vermeiden. Allerdings gibt es selbst nach erfolgreichem Kaufabschluss noch vieles falsch zu machen. Grundsätzlich lässt sich diesbezüglich bei Oldtimern die Gruppe der Ersatzteilkäufer in drei Lager aufteilen:
- Personen, die Teile kaufen, nur weil sie verfügbar sind, mit dem Ziel, diese Ersatzteile einzulagern – typischerweise, bis sie sie selbst benötigen. Also ein Kaufen à la „besser besitzen und (noch) nicht benötigen als benötigen, aber dann suchen zu müssen“.
- Fahrzeugbesitzer, die Restaurationsarbeiten planen und dazu im Vorfeld sämtliche benötigten Ersatzteile zusammentragen.
- Menschen, an deren Oldtimer ein unvorhergesehener Schaden aufgetreten ist und die jetzt rasch Teile für die Reparatur benötigen.
All diese Personen eint eine Tatsache: Sie kaufen mitunter sehr kostspielige, seltene Ersatzteile. Sie benötigen vielleicht keinen Overnight-Versand. Was sie jedoch brauchen, sind zwei Dinge:
- Die Teile müssen stets zum gewünschten Termin vorhanden sein. Andernfalls kann es beispielsweise passieren, dass ein vielleicht seit Monaten reservierter Werkstatttermin bei einem Oldtimer-Spezialisten verfällt.
- Auch das einfachste, robusteste Teil sollte absolut sicher verpackt werden, um sicher zu gehen, dass selbst bei ruppigsten Bedingungen garantiert nichts passieren kann.
Idealerweise werden dafür Versandkartons genutzt, die neben einem erstklassigen Schutz der Ware auch durch hervorragende Eigenschaften überzeugen – unter anderem durch Qualität und Skalierbarkeit. Ebenso spielt die Gestaltbarkeit eine Rolle: Vollflächige Aufdrucke werten die Versandkartons optisch auf und ermöglichen es gleichzeitig, Eigenmarketing zu betreiben. Die Kartons selbst sollten groß genug gewählt werden, um eine maximal hochwertige Polsterung unterbringen zu können.
Die Versandkosten können dadurch ruhig etwas höher sein. Wenn damit eine im Höchstmaß robuste Verpackung einhergeht, die jegliche Transportschäden an womöglich unwiederbringlichen Einzelstücken verhindert, sind die allermeisten Oldtimer-Besitzer zu gerne bereit, diesen Mehrpreis zu bezahlen.
Übrigens: Grundsätzlich sollte es leicht möglich sein, abweichende Lieferadressen anzugeben, damit Teile beispielsweise direkt in die Werkstatt geliefert werden, statt zum Kunden nachhause.
6. Eine tragfähige Rücklaufkette für Tauschteile aufbauen
Es gibt eine Reihe von Ersatzteilgruppen, bei denen der Kauf dazu verpflichtet, ein entsprechendes Altteil zurückzusenden, damit es aufbereitet werden kann – entsprechend erhält der Kunde ebenfalls ein aufbereitetes Gebrauchtteil.
Preislich und qualitativ ist das nicht nur generell interessant, sondern streckenweise eine der einzigen tragfähigen Optionen, um überhaupt Ersatzteile bekommen zu können, die selbst als reguläre Gebrauchtteile nicht auffindbar sind.
Für den Händler bedeutet diese Vorgehensweise jedoch stets ein Risiko. Denn er muss eine zeitnahe Rücksendung des schadhaften Altteils sicherstellen, damit seine Lieferkette nicht unterbrochen wird. Um das zu gewährleisten, empfiehlt sich Folgendes:
- Auf der jeweiligen Produktseite wird deutlich die Notwendigkeit hervorgehoben, ein entsprechendes Altteil einsenden zu müssen.
- Sofern der Kunde Tauschteile in den Warenkorb legt, muss er automatisch via Opt-In unterzeichnen, im Besitz eines entsprechenden Gegenstücks zu sein und es innerhalb eines vereinbarten Zeitraumes zuzusenden.
- Bei den Tauschteilen wird grundsätzlich ein Pfand erhoben. Dieser sollte flexibel anhand des Produktpreises kalkuliert werden, aber stets hoch genug sein, um einen echten Anreiz darzustellen. Weniger als der halbe Kaufpreis des Tauschteils sollte er nicht betragen. Hier eignet sich § 10 des Batteriepfandgesetzes als grundsätzliches Vorbild.
- Der Versandkarton wird auf eine Weise gestaltet (etwa durch vorgeformte Inlays), durch die der Kunde sich keine Gedanken über das sicheres Verpacken geben muss. Gleichsam enthält der Karton bereits einen Retourenschein und alle weiteren Hilfsmittel. Der Kunde sollte das Altteil also nur noch verpacken und aufgeben müssen. Bei schweren Teilen sollte alternativ eine Abholung terminiert werden können.
Dann allerdings muss der Händler tätig werden: Sobald das Altteil bei ihm eingegangen ist und geprüft wurde, sollte sofort (= noch am selben Tag) die Erstattung des Pfands in die Wege geleitet werden.
7. Auch Bestandteile seltener Ausstattungslinien ansprechen
Wir kommen zu etwas, das sicherlich zu den „Königsdisziplinen“ in Sachen Oldtimer-Ersatzteile gehört: Teile, die zur Innen- oder Sonderausstattung eines Fahrzeugs gehören. Sehr viele Händler offerieren hauptsächlich technische Teile und aus dem Innenraum nur das, was über alle Ausstattungslinien hinweg gleich war.
Naturgemäß erzeugt dies einen Mangel bei vielen Oldie-Besitzern. Es sind Türverkleidungen in selten gebuchten Farb- oder Stoffvariationen. Zierteile der Mittelkonsole, die nur mit einer selten georderten Motorisierung bestellt werden konnten. Oder Bedien- und Anzeigeelemente, die deshalb rar sind, weil die entsprechenden Systeme nur selten verbaut wurden – denken wir an das Kombi-Instrument eines Mercedes 123 mit integrierten ABS- und Airbag-Kontrollleuchten; eine ziemliche Seltenheit.
Solche „Schätze“ sind besonders schwierig zu beschaffen und liegen vielfach tatsächlich lange im Lager, bis sie benötigt werden. Allerdings ist dies einer der Faktoren, der gute von exzellenten Oldtimer-Teilehändlern unterscheidet. Wer ein solches Teil anbieten kann, nach dem der Kunde womöglich jahrelang gesucht hat, der darf sich sicher sein, einen neuen Stammkunden gefunden zu haben. Dieser wird höchstwahrscheinlich innerhalb der Szene viel kostenloses Marketing durch Mundpropaganda betreiben.
8. Nach Möglichkeit mit gescannten Mikrofilmen und Mikrofiches arbeiten
Der Produktfilter von autoteile-markt.de ist hervorragendes Beispiel dafür, wie das grundsätzliche Konzept eines Online-Handels für Kfz-Ersatzteile konzipiert sein sollte. Nicht zuletzt, weil es für die meisten angebotenen Teile Bilder gibt.
Diesen Faktor sollte kein Oldie-Teilehändler unterschätzen. Denn es gibt schlicht Ersatzteile, von denen sich die exakte Bezeichnung, Herstellernummer oder andere Angaben nur dann herausfinden lassen, wenn man einen Blick in die originalen Unterlagen werfen kann.
Problem Oldtimer: Längst nicht jeder Autohersteller pflegt seine vergangenen Fahrzeugmodelle, indem er deren Teilelisten, Explosions- und sonstige Zeichnungen digitalisiert. In der Praxis ist deshalb vieles bis heute nur so vorhanden, wie es schon damals vorhanden war: Auf Mikrofilmen oder Mikrofiches.
Unter Beachtung der Rechtslage sollte ein auf Exzellenz bedachter Oldtimer-Teilehändler versuchen, diese zu beschaffen und den Kunden zugänglich zu machen. Mittlerweile gibt es verschiedene Dienstleister, die sich auf das Digitalisieren durch Einscannen solcher Medien spezialisiert haben.
Nebenbei bekommen dabei alle Beteiligten nicht nur den Vorteil grafischer Darstellungen, sondern ebenso (damaliger) Ersatzteilnummern. Dadurch lässt sich wiederum sehr gut recherchieren, welche (heutigen) Teile dafür infragekommen.
9. Ein unkompliziertes Rücksendeprozedere etablieren
Selbst eine sehr gut gestaltete Website mit minutiös gepflegten Ersatzteil-Datensätzen kann eines nicht verhindern: Fehler aufseiten des Kunden. Es wird deshalb zu Situationen kommen, in denen Kunden ein Teil bestellen, jedoch erst im direkten Vergleich mit dem schadhaften Altteil feststellen, nicht das richtige Stück geordert zu haben.
Angesichts der Preise und der hohen Vernetzung der Szene sollten gute Händler hier mit viel Augenmaß agieren. Das heißt: lange Rücksendefristen und ein möglichst unkompliziertes Rückzahlungsmodell. Selbst simple Altfahrzeuge bestehen aus tausenden Teilen, die oftmals zwischen den Baujahren oder durch Vorbesitzer verändert wurden. Nachsicht und Generosität gegenüber dieser Tatsache sorgt ebenfalls für treue Kunden.
Zusammengefasst
Mit Ersatzteilen für Oldtimer zu handeln, ist definitiv ein interessantes, zukunftsträchtiges Geschäft. Doch wer hier erfolgreich sein möchte, der muss anerkennen, wie riesig der Bedarf nach hochwertigen, passgenauen Ersatzteilen ist – selbst solchen, die vielleicht schon seit 1980 von keinem Unternehmen mehr gefertigt werden.
Wer das liefern kann, der darf sich auf gute Geschäfte und sehr zufriedene Kunden freuen. Denn, wenn die Oldtimer-Szene bei aller Heterogenität eines ist, dann eine eingeschworene Gemeinschaft, in der man sich über Mundpropaganda gerne gegenseitig mit Tipps für gute Anlaufstellen aushilft.
